Wie Sie die Sitecore Module EXM und Marketing Automation erfolgreich einsetzen

Axel Pötzsch | Technologie

Die Beteiligung auf Messen ist für Ihr Unternehmen ein wichtiges Marketinginstrument zur Gewinnung von Interessenten und Kunden? Sie möchten Ihr Einladungs-Management zielführend, wenn möglich automatisiert gestalten und am Messestand mit wirklich qualifizierten Kontakten ins Gespräch kommen? Dann sind Sie hier richtig!
Lesen Sie in diesem Beitrag, wie wir unseren Einladungsversand zur DMEXCO mit den Sitecore Modulen EXM und Marketing Automation automatisiert und personalisiert haben und dadurch die Anmeldezahlen zu unseren Vorträgen und persönlichen Gesprächen auf der Messe steigern konnten.

Use Case Messe-Einladungen DMEXCO und Realisierung in Sitecore

Wir befinden uns in den Vorbereitungen auf die DMEXCO. Wir möchten Interessenten und Kunden an unseren Messestand einladen und zwei Vorträge, die wir auf dem Messestand halten, bewerben. Ein Vortrag adressiert Marketeer„Mehr Abschlüsse durch gute Leads“ und ein Vortrag, der eher technische versierte Sitecorekunden anspricht „EXM und Marketing Automation“. Dabei verfolgen wir diese Ziele:

  • Wir wollen Interessenten und Kunden an unseren Messestand auf der DMEXCO einladen und
  • die Messebeteiligung auf unserer Website bewerben.
  • Wir möchten zwei Vorträge mit verschiedenen thematischen Schwerpunkten über unsere Website bewerben und zusätzlich
  • Gesprächstermine online vereinbaren.
  • Wir wollen den Kontakt zu Interessenten halten, um die No-Show Rate auf der DMEXCO zu verringern.

Eine hohe Auslastung unserer Mitarbeiter auf der Messe ist uns besonders wichtig. Denn wenn man alle Kosten des Messestandes auf die einzelne Arbeitsstunde eines Mitarbeiters umschlägt, dann entstehen in Abhängigkeit von Ausstattung und Größe des Messestandes Stundensätze von 200 -1.200 Euro Das sind im Durchschnitt ca. 400 Euro pro Stunde! Die oben genannten Anforderungen wollen wir möglichst über einen automatisierten Prozeß realisieren, um den manuellen Aufwand im Vorfeld niedrig zu halten. Unseren Use Case können wir mit grundlegend drei Sitecore-Werkzeugen realisieren.

  1. Die Experience Profiles, wo alle Interaktionen unserer Website Besucher verwaltet werden.
  2. Das Modul Marketing Automation, um Abläufe zu automatisieren.
  3. Den Email Experience Manager (kurz EXM) für den Bereich E-Mail Marketing.

Einzigartig bei Sitecore – Experience Profiles

Sitecore kann während der Sessions Informationen aus dem Surfverhalten ermitteln und diese im Experience Profile des Besuchers ablegen. Wir wissen damit wann und wie lange ein Besucher auf einer Website war, welche Seiten er genau besucht und auch welche Ziele er auf der Website erreicht hat. Interaktionen, die für uns besonders wichtig sind, bezeichnen wir als Goals – also Ziele, die ein Besucher auf unserer Seite ausführen soll, wie zum Beispiel der Download einer Produktbroschüre oder die Anmeldung zu einem Newsletter. Darüber hinaus können wir in Sitecore Zielgruppen und Kunden-Personas definieren und diesen inhaltlich passende Detailseiten unserer Website zuweisen. Wie zu Beginn erwähnt, wollen wir einen Marketing-orientierten und einen eher technisch ausgerichteten Vortrag auf der DMEXCO bewerben. Das bedeutet, wir definieren zwei Kunden-Personas: z.B. Mareike Marketeer und Carlo Computer. Sie ist im Unternehmen verantwortlich für das Online-Marketing, er für die technische Betreuung. Dementsprechend weisen wir Carlo Detailseiten mit eher technischen Themen und Mareike die marketingorientierten Inhaltsseiten zu.

Alle Informationen zu den Bewegungsdaten, der Persona-Zugehörigkeit und den persönlichen Daten verwaltet Sitecore im Experience Profile. Dort wird dann auch abgelegt, ob es sich beim jeweiligen Besucher eher um einen Nutzer handelt, der Mareike Marketeer oder Carlo Computer ähnelt. Einzigartig bei Sitecore und deutlich eleganter als bei der Nutzung dedizierter Tools für die einzelnen Aufgaben ist, dass wir diese Daten auch direkt in den Modulen EXM, also E-Mail-Marketing und Marketing Automation verwenden können.

Erstellung unseres Automation Plans in Sitecore

Sitecore bietet im Modul „Marketing Automation“ ein Werkzeug zur Erstellung von Automatisierungskampagnen, die durch vordefinierte Kundeninteraktionen (Ereignisse) ausgelöst werden können. Die Ereignisse und darauffolgenden Aktionen werden in dem sogenannten „Automation Plan“ genau festgelegt. So können wir zum Beispiel E-Mail Kampagnen einmalig einrichten und immer dann an Kunden und Interessenten verschicken, sobald ein definiertes Ziel oder ein bestimmter Zeitpunkt eintritt. Das Wissen über sämtliche Kundeninteraktionen speist die Sitecore Experience Platform aus der integrierten Experience Datenbank (Experience Profiles). Für unsere DMEXCO-Einladung haben wir einen Automation Plan erstellt, der all unsere potenziellen Gäste auf den Messestand einlädt und zudem noch auf den passenden Vortrag hinweist.

Uns stehen dafür im Sitecore Modul Marketing Automation eine Reihe von Elementen bereit, die wir per Drag & Drop zum Automation Plan hinzufügen können. Bestehende Automation Plans können übrigens zu jedem Zeitpunkt beliebig erweitert oder modifiziert werden. Alle Websitebesucher, die der Persona Carlo oder Mareike entsprechen, werden zu Beginn unseres Automation Plans zu der Liste „Potenzielle DMEXCO Gäste“ hinzugefügt.

In Folge dessen erhalten alle Nutzer eine auf sie zugeschnittene E-Mail mit dem Link zur Messe-Landing-Page. Die E-Mail erstellen wir im Email Experience Manager – kurz EXM. Wenn wir jetzt also von unseren Nutzern wissen, ob diese eher am Thema Marketing oder eher technisch interessiert sind, können wir in der E-Mail auch den passenden Vortrag mit platzieren. Und genau diese Information bekommen wir aus dem Experience Profile des Nutzers.

Es wurden also verschiedene Varianten des Textes speziell für Mareike Marketeer (Marketing) und Carlo Computer (technisch) angelegt und abhängig von der Persona des Nutzers die E-Mail entsprechend personalisiert und versendet. Zusätzlich zur Personalisierung auf Persona-Zugehörigkeit stehen weitere vorgefertigte Regeln zur Verfügung. So könnte zudem auch auf das Auslösen eines bestimmten Goals, die geographische Herkunft oder die Zugehörigkeit zu einer bestimmten Kampagne geprüft werden. Zurück in unserem Automation Plan, sind wir aktuell noch im zweiten Schritt – dem Versand der E-Mails.

Sollte der Eingeladene dem Link zur Landing Page nicht folgen, erhält er nach fünf Tagen nochmal eine Erinnerungsmail – sichtbar im linken Teil des Baumes. Besucht er auch dann nicht die Landing Page, wird er aus der Liste potentieller DMEXCO Gäste gestrichen.

Wenn die angeschriebene Person allerdings die Landing Page besucht und das Formular ausgefüllt hat, wird sie von Sitecore an ein CRM übertragen z.B. nach Salesforce. Dort gelangt er in eine Aufgabenliste für einen Mitarbeiter aus dem Vertrieb, der telefonisch einen Termin mit ihm oder ihr vereinbart.

Steht der Termin fest und wurde im CRM eingetragen, wird diese Information mit Sitecore zurücksynchronisiert. Der Besucher wird in die Liste „Gäste“ eingetragen und er erhält über den Automation Plan eine weitere Email mit der Terminbestätigung. Das entlastet die Vertriebsabteilung, da die Terminbestätigung nun nicht mehr von Hand, sondern automatisiert versendet werden kann. Auch der Versand einer Erinnerung einen Tag vor dem eigentlichen Termin wäre denkbar und leicht realisierbar.

Ergebnis: Arbeitsentlastung und Steigerung der Anmeldezahlen

Durch die Automatisierung des Einladungs-Versandes erreichen wir eine signifikante Arbeitsentlastung unseres Vertriebs. Die Mitarbeiter unserer Vertriebsabteilung müssen weder die potentiellen Interessenten umständlich aus einer Excel-Liste oder aus einer anderen Datenquelle vorselektieren, noch müssen Sie den Versand der Einladungen im Blick behalten. All das übernimmt Sitecore voll automatisiert.

Dank des im Automation Plan vordefinierten erneuten Versandes der Einladungsmail können wir den Kontakt zu Interessenten erfolgreich halten. Insgesamt erhöhen wir am Ende die tatsächlichen Anmeldezahlen für unsere Vorträge und Gespräche auf der DMEXCO.

Die Kommunikation im Vorfeld einer Messe ist nur eines von vielen Beispielen, wie Sie die Module gewinnbringend im Sinne Ihrer Unternehmensziele einsetzen können. Informieren Sie sich über die vielfältigen Anwendungsmöglichkeiten der Sitecore Experience Platform oder lassen Sie sich von unserem Team beraten.